O konkurencji nie powinno się mówić źle. Jest to truizm słyszany przy okazji omawiania każdej rozmowy handlowej. Warto się jednak zastanowić dlaczego jest to błąd w sztuce handlowej. Powodów jest kilka:
- Pogląd, rozpowszechniony wśród Klientów – w ten sposób budujemy swój wizerunek jako osoby nieprofesjonalnej, co gorsza nie etycznej. Przez to możemy pozbawić się w oczach Klienta wizerunku osoby godnej zaufania. że nie oczernianie konkurencji jest nieetyczne jest co raz częściej
- Ludzka uwaga i pamięć są zawodne. Przedstawiając fakty i opinie negatywne na temat konkurencji możemy doprowadzić do sytuacji, w której Klient powiąże naszą firmę z przytaczanymi przez nas negatywnymi informacjami o naszych konkurentach rynkowych
- Jeżeli oczerniamy firmy, z którymi nasz Klient współpracuje lub współpracował tak naprawdę, krytykujemy jego jako osobę, która podjęła błędną decyzję dotyczącą współpracy z nierzetelną firmą. Bardzo często w takiej sytuacji Klienci reagują oporem i zaczynają przytaczać argumenty broniące konkurencję. Im więcej takich argumentów pojawi się tym większe niebezpieczeństwo, że Klient sam siebie przekona, że dokonał jednak słusznego wyboru wybierać firmę, z którą rywalizujemy.
Technika „co jest dla Pana najważniejsze…”
Odpowiedź Klienta na w ten sposób zadane pytanie bardzo często będzie wynikała z jego wcześniejszych doświadczeń. Jeżeli współpracując z poprzednimi firmami największą bolączką były terminy realizacji zamówień – Klient właśnie ten element uzna za kluczowy w dobrej współpracy – będzie więc to potrzeba uświadomiona. Pozostałe elementy współpracy mogą być równie ważne – jeżeli jednak nie pojawiały się tam żadne problemy, nie zaprzątał sobie nimi uwagi – raczej nie wymieni ich spontanicznie – potrzeby wynikające z tych obszarów będą więc należeć do kategorii nieuświadomionych. Zadając pytanie „co jest dla Pana najważniejsze” poznajemy słabe strony konkurencji.
Technika rzeczywistego uzasadnienia
Tą technikę możemy zastosować w przypadku Klienta, który chce budować z nami relacje typu winwin. Widzimy, że współpraca z nim jest budowana w oparciu o zasady fairplay. W takiej sytuacji możemy powiedzieć Klientowi wprost, że chcielibyśmy poznać fakty, zdarzenia, problemy jakie zdarzały się mu do tej pory w danym temacie (Uwaga! – nie używamy określenia słabe strony konkurencji), po to aby móc temu przeciwdziałać podczas naszej współpracy. Jak zawsze w przypadku uzasadnień uzasadnienie powinno poprzedzać prośbę.
Technika pozornej pochwały konkurencji
Technikę stosujemy w ten sposób, że wybieramy obszar działalności konkurencji, o którym wiemy że jest problematyczny, następnie w rozmowie z Klientem zaczynamy chwalić tą firmę za działania w tym obszarze. Bardzo często Klient, będąc na gorąco po problemach z tym związanych zareaguje spontanicznie i zacznie z nami polemizować. W takiej sytuacji dopytujemy Klienta czego konkretnie dotyczył problem. Dzięki temu z jednej strony uzyskujemy dodatkowe informacje, z drugiej Klient umacnia się w swojej negatywnej ocenie tej sytuacji.
Porównanie krzyżowe
Technikę możemy zastosować tylko w sytuacji, w której Klient współpracuje przynajmniej z dwoma innymi firmami. W takiej sytuacji prosimy Klienta, by dysponując dużą wiedzą o rynku powiedział nam jakie są przewagi jednej firmy nad drugą i odwrotnie.