W roku 1971 Denis Regan przeprowadził następujący eksperyment: Uczestnicy eksperymentu oceniali dzieła sztuki (jeden z nich był pomocnikiem eksperymentatora – był podstawiony). Następnie w przerwie podstawiona osoba wychodziła i wracała z dwiema butelkami coli mówiąc „Pytałem go czy mogę przynieść butelkę coli zgodził się, więc przy okazji przyniosłem i jedną dla ciebie.” Robił tak w połowie przypadków. Na koniec eksperymentu mówił, że ma prośbę o przysługę, że sprzedaje losy na loterię (po 25. centów – cola kosztowała 10 centów) i jeżeli sprzeda najwięcej dostanie nagrodę 50 $ i pytał czy badany nie chciałby kupić jakiś losów. „Każda ilość mnie urządza, oczywiście im więcej tym lepiej”. Po eksperymencie policzono po prostu sprzedane losy. Wynik był zdumiewający. Osoby, które dostały colę zakupiły ponad dwa razy więcej losów. Eksperyment ten jasno pokazuje, że nasze zachowanie wpływa na sposób działania innych ludzi.
W pracy handlowca szczególnie ważne jest aby twój wpływ na klientów był jak najbardziej świadomy i celowy. Warto, byś analizował swoje działania i kreował relacje z klientem pamiętając o swoim celu nadrzędnym – sprzedaży. Pamiętaj, że chcąc czy nie chcąc od pierwszej chwili kontaktu z klientem
wywierasz na niego wpływ. Od ciebie zależy czy będziesz to robił świadomie i tym samym wspierał realizację swojego celu.
Więcej podobnych eksperymentów mogą państwo poznać na naszych szkoleniach otwartych związanych ze sprzedażą.