Każdy, kto zajmuje się negocjacjami na poziomie sprzedaży, bądź prowadzenia strategii wie, że podstawą są umiejętności komunikacyjne, perswazyjne i siła przebicia. Zazwyczaj cechy indywidualne negocjatora gwarantują sukces, który często zależny jest od umiejętnego podejścia i wszechstronnemu postrzeganiu sytuacji. Oczywiście bezsprzeczną bazą jest wiedza i odpowiednie przygotowanie do spotkania z drugą stroną. Błędy techniczne tj.
Pytania otwarte umożliwiają odpowiedzi rozwinięte, powodują otwieranie się klienta, ujawnienie jego potrzeb i oczekiwań lub problemów, zachęcają do otwartego wyrażania swoich oczekiwań i potrzeb, umożliwiają uzyskanie maksymalnie dużej liczby informacji,
O konkurencji nie powinno się mówić źle. Jest to truizm słyszany przy okazji omawiania każdej rozmowy handlowej. Warto się jednak zastanowić dlaczego jest to błąd w sztuce handlowej. Powodów jest kilka:
W roku 1971 Denis Regan przeprowadził następujący eksperyment: Uczestnicy eksperymentu oceniali dzieła sztuki (jeden z nich był pomocnikiem eksperymentatora – był podstawiony). Następnie w przerwie podstawiona osoba wychodziła i wracała z dwiema butelkami coli mówiąc
Poziom sprzedażowy Trój-poziomowej analizy potrzeb klienta Celem analizy potrzeb sprzedażowych jest zebranie informacji dotyczących oczekiwań Klienta wobec formy współpracy z Twoją firmą.